כיצד אימון יכול לשפר את התוצאות שלי בעסק ?
על מנת להתחיל תהליך אימון אפקטיבי שגם יניב תוצאות יש לבחון את תמונת המצב העכשווית. ממש ביצוע של צילום רנטגן על מנת לאבחן קודם כל את ההתנהלות בארגון או בעסק. אחרי שנאתר את "השרירים" החזקים ואת החלשים, נוכל לבנות תוכנית אימון ממוקדת למטרות שאותן אתה רוצה להשיג.
שלב זה מוגדר כשלב הסקר וההערכות לתוכנית. עכשיו מתחילה העבודה החשובה - לאמן אותך ואת שאר המנהלים והעובדים בארגון לבצע את תוכנית האימון להצלחה. התוכנית בדרך כלל ממוקדת מאוד בתוצאות רצויות ובפעילות הנדרשת כדי להשיג תוצאות אלו.
אני יודע מה צריך לעשות על מנת להצליח - אבל אני לא עושה מספיק. מה יקרה באימון ?
אימון הוא תהליך שמטרתו העלאת הכושר של בן האדם, מנהל או עובד בארגון, להניע את עצמו לפעולה המייצרת תוצאות. רוב בני האדם לא משיגים תוצאות כפי שהם רוצים מהסיבה הבסיסית ביותר שאותה אתה הזכרת בשאלה - אנשים אומרים דברים, אולי מתכוונים, אבל שזה מגיע לרגע שבו צריך להתחיל לעשות - לא עושים. ברגע הזה מתחיל בן האדם לייצר מיומנות מאוד גבוהה בלספר סיפורים ובלתרץ תירוצים. תוצאות אפשר להשיג רק דרך עשייה ולא דיבורים ולכן רוב תוכנית האימון תעסוק בהעלאת הכושר של האדם לעמוד במילה שלו ולעשות את מה שצריך על מנת להשיג את אותן תוצאות מבוקשות.
אני מוצא את עצמי נגרר לכיבוי שרפות ולא מצליח לנהל את הזמן שלי - מה עושים ?
אני אתחיל את תשובתי במסר המאוד חשוב לטעמי - אי אפשר לנהל את הזמן. הזמן ממשיך להתקיים ולנוע בלי שום קשר למה שאנחנו עושים והוא לא מחכה לאף אחד. מה כן אפשר לעשות ? לנהל את סדרי העדיפויות שלי בתוך הזמן. הרבה מנהלים נגררים לתופעת "כיבוי שרפות" ונשאבים אל תוך הדחוף ולא אל הטיפול בחשוב. תקציב הזמן של כל אדם הוא בדיוק כמו כל תקציב אחר - כסף, משאבים וכו'. הבעיה נוצרת כאשר האדם לא יודע או לא מנהל בצורה איכותית את התקציב ואז הכול הולך לאיבוד. ניהול סדרי עדיפויות מאפשר לכל אדם לתת דגש קודם כל על הדברים החשובים, לאחר מכן הדברים הפחות חשובים.
יש להגדיר כמובן זמן לטיפול ב"דחוף". גם גבי מילת הקוד הזו "דחוף" יש לי הסתייגות. אם נבחן את כל המשימות המוגדות "דחוף" נוכל לגלות כי לא באמת מדובר בדבר דחוף - פשוט כל אחד משתמש במילה הזו על מנת לקדם את האינטרסים שלו כאן ועכשיו.
אני מפחד מכישלון בעסקים. כיצד מתגברים על זה ?
הפחד מכישלון הוא אבי כל הפחדים. מדובר בפחד מניפולטיבי שרוב בני האדם מייצרים אותו והופכים אותו לאליבי למה לא לעשות דברים. הפחד הזה החל אי שם בילדות שבה הטמיעו בנו את התובנה שכשלון זה דבר נורא ואיום. ומה עושה אדם שרוצה למנוע מעצמו כשלון ? לא עושה. על מנת להתגבר על המחלה המוזרה הזו נתחיל בהגדרת המילה כשלון - המילה כשלון והמילה טעות זהות לחלוטין מבחינה לוגית. גם כאשר אני עושה טעות וגם כאשר אני נכשל - לא השגתי את התוצאה שאותה רציתי. הכול נשאר ברמת המשקל והפרשנות שאנחנו נותנים לכל מילה. טעות זה בסדר, כשלון זה נורא. אם יתאמן אדם להוציא את המילה כשלון מהחיים שלו ויבין שתמיד יהיו טעויות וטעויות צריך לתקן ולהמשיל הלאה - מתחילה פריצת הדרך להצלחה. הרי את ה"לא" כבר יש - מקסימום נקבל "כן" . מה עדיף ? לחיות בהעזה או למות טרם עת מפחד ?
בעולם העסקים הישראלי קיימת אנו בסוגים שונים של אנשי מכירות. יש אנשי מכירות המודעים לתפקידם ועוסקים בו במשרה מלאה ואנשי מכירות אשר לא הפנימו כי העיסוק המרכזי שלהם אמור להיות מכירות. אנשי המכירות המקצועיים הם אלו העובדים למחייתם במכירת מוצרים או שרות ללקוחות פרטיים או ארגוניים ומתוגמלים על עבודתם בשיטות שונות כגון שכר בסיס, עמלות ואחוזים. הקבוצה השניה העוסקת במכירות היא קבוצת העצמאים, בעלי העסקים, אשר אמורים להיות אנשי המכירות של העסק שלהם אך לא בדיוק עושים זאת ואם כבר עושים זאת אז לא במקצועיות רבה.
מי עוסק במכירות ? כל אחד כל הזמן. מהרגע הראשון שנולדנו אנחנו מוכרים ומשווקים להורים שלנו את הצרכים שלנו,אחר כך מצאתי את עצמי מוכר למורה שלי בבית הספר סיבות שונות ויצירתיות מדוע לא הכנתי שעורים. בגיל מבוגר יותר עסקתי במכירות של רעיונותי לבת הזוג העתידית שלי לפחות עד שנסגרה עסקה והיא הסכימה להתחתן.
מי שיצא לדרך והלך ללמוד מכירות גילה כי השוק רווי בתאוריות,כלים,שיטות להצלחה ופגש עשרות אם לא מאות ספרי הצלחה ומתכונים להצלחה מובטחת. כדי להצליח בפועל צריכים להפנים דבר אחד מרכזי – בלי ללמוד ולהתאמן לא באמת תשתפר.
למשל,פותחו סדנאות רבות העוסקות בדרכים משונות כיצד לטפל בהתנגדויות של הלקוח. מדוע לטפל בהתנגדויות של הלקוח אם אפשר למנוע אותם מראש ? האם בכלל יש דבר כזה לקוח מתנגד ? האם זאת המצאה של סוכני מכירות המפחדים מתגובת הלקוח ובנו על תאוריית ההתנגדות אגדות וסיפורים הנמצאים בראש שלהם בלבד ?
הדרך הטובה ביותר להיות איש מכירות מצליח עוברת דרך סדרת התובנות הפשוטות והטובות ביותר שפגשתי עד היום :
1. תבחר להצליח – היכולת לבחור היא המתנה של בני האדם. אם תבחר להצליח יש סיכוי שזה מה שיקרה. גישה יוצרת תוצאה. אם הגישה חיובית התוצאות מתחברות כמו מגנט.
5. הבן את שפת הלקוח – יש חלוקה ברורה ביותר של שפות תקשורת שלקוחות מדברים דרכם וניתן לזהות שפות אלו תוך 3 שניות. יש לקוחות שמעדיפים לשוחח קצר לעניין ושורה תחתונה,אצלם הפגישה נגמרת 5 דקות אחרי שהתחילה והזמן שלך להעביר מסר אפקטיבי הוא קצר ביותר.
לעומתם יש את הלקוחות שאוהבים זיקוקי דינור, חגיגות וסיפורים של שעה לפני שאתה מגיע לסגירת העסקה ואם לא תהיה שם חגיגה, לא תהיה שם סגירת עסקה ואולי תהיה שם סגירת הדלת אחריה שיצאת מהמשרד שלו.
ישנם לקוחות שצריכים פרטים ונתונים,פרטים ונתונים ועוד פרטים ונתונים. שזה נגמר הם צריכים עוד קצת פרטים ונתונים. סוכני מכירות רבים מפרשים תקשורת זו כלקוח נודניק או מתנגד ולא מבינים כי מדובר באנשים שצריכים פרטים אלו על מנת לקבל החלטה.
בנוסף להם יש את הלקוחות הפועלים מתוך תחושות ורגשות ולהם צריכים למכור את המוצר בדרכים שונות מאוד שרובן סביב היבט ערכי של המוצר.
תתחדשו על המשרד החדש
ואל תשכחו להשאיר טיפ בסוף
להיות מאסטר במכירות במקום לחכות לתוצאות / אבי גמבש
על להיות איש מכירות מצליח ולשמור על כך לאורך זמן צריך להתחיל מהדבר הבסיסי ביותר והוא הבחירה להיות איש מכירות מצליח. צריך להאמין שאתה כזה בכל רגע נתון.
אם הגישה הבסיסית תהיה שונה מכך,הדרך להיות איש מכירות מצליח תהיה קשה וארוכה אם בכלל.
אפילו כהורה לילדים אנחנו עוסקים במכירות של המסרים שלנו והערכים שלנו לילדים,לא תמיד בהצלחה.
אם כולנו עוסקים במכירות כל הזמן אז למה לא ללמוד את הכלים,השיטת והדרכים לעשות את זה טוב יותר? מדוע לא להתאמן על יכולת השיווק והמכירה שלנו?
2. תעשה ואל תדבר – הרבה מאנשי המכירות שפגשתי עסוקים באומנות המשא ומתן עם עצמם ולא עם הלקוח. הם מנהלים שיחה עם עצמם בראש,עונים לעצמם,מתעצבנים ויורדים מהנושא. בכל השלבים האלו הם שכחו לדבר עם הלקוח ולתת לו את האפשרות לבחור.
3. סטיסטיקה עובדת – ככל שתעשה יותר ככה יגדלו התוצאות שלך. מספיק עם התרוצים וקדימה למעשים. שאלת השאלות במכירות זה לא כמה מכרת השבוע אלה אם כמה אנשים נפגשת על מנת למכור להם.
4. לא קיימת תופעה כזו "התנגדות" – אם היא לא קיימת אז למה להמציא אותה. לקוח יכול לחשוב אחרת מכם, הוא יכול לפחד מההצעה שלכם, הוא יכול להסכים עקרונית אך לפחד לבחור ללכת על המהלך, הוא יכול להיות חשדן מהסיבה שעבדו עליו בעבר,הכל יכול להיות שם חוץ מהתנגדות. לרוב מי שמביא את ההתנגדות בראש שלו לפגישה זה איש המכירות שמת מפחד מתשובה שלילית ונפילת העסקה.
6. אומנות הפרנטציה – צמד המילים הללו מתאר את יכולת העברת הפרזנטציה המושלמת וצובע אותה בצבעי אומן. זאת אומרת שרק אומן יכול לעשות פרזנטציה טובה. לכן התאור הנכון הוא הכושר שלך ביצירת פרזנטציה איכותית. על כושר אפשר להתאמן וניתן לשפר אותו באמצעות תרגול והטמעת כלים ויכולות. אנשים מייחסים לאומנות יכולת מולדת ואם לא נולדתי להיות אומן במכירות לא אוכל להיות טוב בזה אף פעם. מתובנה זו נולד המשפט האבסורדי "אני לא מתאים למכירות".
7. את ה"לא" כבר יש לך, מקסימום תקבל "כן" – זאת אחת התובנות החשובות ביותר הנוגעת בפחד המשתק את רוב העוסקים במכירות. הפחד מהמילה "לא". המשפט שהשתרש בחברה המודרנית שלנו הוא "תעשה,מקסימום תקבל לא". זה די אבסורד כי את ה"לא" כבר יש לך. זאת אומרת אין לך עסקה ולא סגירת עסקה. אז אם תנסה מקסימום תקבל "כן" כי את ה"לא" כבר יש לך.
8. הדבר החשוב ביותר במכירות הוא ההבנה שאין דבר כזה מוצר. יש רק רעיון,מסר,אמונה שאנחנו רוצים להעביר לאדם אחר. חברת קוקה קולה מוכרת קולה ? ממש לא לדברי המפרסמים שלהם. הם מוכרים את טעם החיים. כשסוכן ביטוח מוכר את פוליסת הביטוח המוצר הוא לא פוליסת הביטוח אלה המשמעות של הפוליסה והיא הרעיון של שקט נפשי במקרה של אסון. כדי להצליח במכירות יש ללמוד להעביר את המסר האמיתי של המוצר ולא את הרכב הפלסטיק שממנו הוא מיוצר.
תובנות רבות נוספות מתפתחות כל הזמן,מדובר בתחום דינמי,מהיר,שיש להתאים את עצמך ואת הכושר שלך אליו כל הזמן. לקוחות לומדים ומתפתחים ואתה חייב ללמוד להתפתח לפניהם. צריכים לסיים את השיחה המאשימה את הלקוח באי הצלחת המכירה. הגיע הזמן לקחת אחריות ולהתאמן להצלחה במכירות ולא לספר סיפורים ולחכות ולקוות.
מי עוסק במכירות ? כל אחד וכל הזמן. בהצלחה.
תארו לעצמכם שיש לכם אפשרות לנהל משרד הכולל עיצוב איכותי ויוקרתי, אווירה נעימה, מלצרית צמודה, אינטרנט חופשי, עיתונים כלכליים ואחרים כל בוקר, חשמל למחשב, חשיפה להזדמנויות חדשות, פלזמה חדשנית המשדרת חדשות והכל – בחינם !
קבלו את התופעה החדשה הצוברת תאוצה בחברה העסקית המודרנית בישראל – משרד נייד הנע מבית קפה אחד לבית קפה אחר. משרד של אדם אחד, מחשב אחד ומקסימום אפקטיביות.
רשתות קפה בישראל הבינו מזמן את המגמה והשקיעו את מעטפת הפינוקים הניתנים חינם על מנת למשוך את אנשי העסקים להתארח אצלם ולנהל משם את כל העולם.
השקיעו והצליחו בגדול – תם העידן שבתי הקפה שרתו בבוקר רק את זקני הדור ששתו קפה ורבו עד הערב על מעללי הממשלה, תם העידן שבתי הקפה בערב היו מקום הבילוי לזוגות ואלו שרוצים להיות בזוגיות בלבד.
עולם העסקים אימץ את הרעיון ובתי הקפה אימצו את עולם העסקים.
מה עושים שם ? הכל. פגישות עסקיות, מצגות עסקיות, שיחות מנהל עם עובד, ישיבת ניהול, ישיבה עם עצמך לכתיבת מסמכים ומעבר על דואר אלקטרוני.
מה היתרונות ?
כמאמן ואיש עסקים המשתמש בשרותי משרד נייד בבית קפה כבר הרבה זמן – מצאתי מספר יתרונות רב ואני שמח להציג אותם בפניכם :
חסכון בעלויות – מקום איכותי לפגישה בלי חיוב שכירות ומיסים, אינטרנט חינם, שרות טוב, עיתונים חינם, צריך להוסיף ?
אווירה – האווירה בבית קפה איכותי מעוררת, יוצרת אנרגיה של יצירה (כנראה בגלל ארומת הקפה הטחון שבאוויר). משרת טוב את מי שרוצה לסגור עסקה או להגיע לפתרונות בניהול מו"מ. האווירה תורמת רבות למציאת פתרונות ורצון לסגור דברים.
חשיפה להזדמנויות – ישנם בתי קפה המשמשים את כל המי ומי בעולם העסקים, עולם הפרסום, פוליטיקאים ועוד רבים אחרים אשר בהחלט יכולים לקדם אותי ואני אותם.
אנשים שהייתי צריך לעבור סוללת מזכירות חוסמות כדי להגיע לשיחה אתם – יושבים מולי על כוס קפה.
סביבה מרסנת – המקום הטוב ביותר לקיים פגישה טעונת רגשות (מנהל עובד, שותפים, אנשי עסקים) הוא בית הקפה. מדוע ? רוב בני האדם ימנעו מעצמם מבוכה ולא יתפרצו לכל עבר בצעקות על אי הסכמות או ויכוחים בקולי קולות.
לשבור את השגרה – מנהלים ואנשי עסקים רבים, המבלים שעות רבות תחת אור מנורות הניאון, יוצרים לעצמם סיטואציות ופעילויות שונות מחוץ למשרד על מנת "להתאוורר" – ומה יותר טוב מלנהל פגישות בבית קפה יוקרתי ואיכותי. התופעה נפוצה ביותר בקרב עובדים ומנהלים בתעשיית ההייטק הצמודים למחשב במשרד רוב שעות היום.
מודיעין עסקי – מי שמקשיב טוב יכול לאסוף הרבה מידע על הרבה דברים שעומדים לקרות.
העברת מידע מכוון – מי שרוצה להעביר מסרים לאותם מאזינים המחפשים מודיעין עסקי – זה המקום.
שמירה על הזוגיות – נשמע מפתיע ? שנים רבות הייתי רואה את עצמי מגיע לביתי בסיומו של יום פעילות ארוך ואז מתחיל עם עבודת המחשב, לחזור להודעות, לכתוב חומרים.
כל פעם מחדש ראיתי את מבטה הנוזף של אשתי על כך שהזוגיות שלי הפכה להיות עם המחשב.
כאשר אני מנהל פגישות בבתי קפה, בין לבין אני משלב פעילות מחשב ותשובות להודעות און ליין .
בסוף היום אני חוזר הביתה והפעם לפגישה עם החיוך המרוצה של אשתי שסוף סוף המחשב הונח בצד.
להנות תוך כדי עבודה – מי אמר שצריך להפריד בין הנאה לעבודה ?
תתחדשו על המשרד החדש , אל תשכחו להשאיר טיפ.
המתכון לביצוע ראיון עבודה אפקטיבי
הכנה :שלב ההכנה חשוב לא פחות ואף לעיתים יותר משלב הראיון, הכנה טובה מורידה את מפלס המתח. מתח = גורם המשפיע ביותר על ראיון עבודה.
1. אתה איש מכירות שמגיע לבחינת הזדמנות.
2. מקסימום זה יצליח = את ה "לא" כבר יש לי (אני לא עובד שם)
3. אימון עצמי לבטוח בעצמי שאני נהדר ויש לי הרבה מה לתרום
4. אני מגיע לבדוק האם המשרה מתאימה לי = אני מראיין
5. להגיע מוכנים ולהכיר את החברה ואת המשרה מראש
6. הכנת מסרים מראש המתאימים לשאלות שככל הנראה ישאלו
7. לבצע אימון באמצעות סימולציה , ככל שתעשה יותר תהיה מוכן יותר ומתוח פחות.
8. תכין את הלבוש שלך יום לפני (דגש על בגד רלוונטי למשרה)
9. יום לפני, תישן טוב ואל תעסוק יותר בלהתכונן לראיון.
ביצוע הראיון :
1. הגע לפני הזמן אך לא יותר מידי לפני הזמן (רבע שעה לפני )
2. יש להגיע עם העתק קורות חיים + תעודות רלוונטיות (לא להגזים)
3. לפני שעולים לראיון תזכיר לעצמך כמה נהדר אתה ושום דבר שיקרה לא יוריד את הערך שלך. את ה"לא" כבר יש , מקסימום זה יצליח.
4. תזכיר לעצמך מה טוב בך ותחייך חיוך רחב ואף לצחוק בקול רם
5. מעט בושם, איפור קל ולא לעשן לפני הראיון
6. כנס לראיון, שב בראיון זקוף אך נינוח, משיר מבט ומחייך מעט.
7. לחץ יד בצורה אנושית ולא רובוטית ונוקשה
8. תן תשובות למה ששואלים אותך, תשובות איכותיות ולא נאומים.
9. לגבי שאלת מה טוב בך ומה לא = הכן תשובות שיש להם משמעות כפולה (כביכול פחות טוב לך אבל בהחלט טוב למעסיק)
תשאל שאלות איכותיות לגבי המשרה ולגבי החברה שהכנת מראש
10. זה הזמן לשווק את היכולות שלך ולא להצטנע
